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訪問看護ステーション 利用者獲得のための２つのポイントとは？
この記事はこんな方におすすめ
- 訪問看護ステーションの利用者を増やしたい
- 利用者獲得のために何をしたらよいかわからない
- 営業活動に苦手意識がある
この記事を読むとこうなります
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- 利用者獲得のために必ず押さえておきたいポイントがわかる
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今日から取り組める利用者獲得策がわかる
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訪問看護ステーションの経営のために欠かせない、利用者獲得のための営業活動。
「営業活動自体に苦手意識がある」
「具体的に何をしたらいいかわからない」
そんなお悩みがある方も多いのではないでしょうか。
今回は利用者獲得のためのポイントや具体策について徹底解説していきます。
管理者の方はもちろん、スタッフの方にも意識していただきたいポイントもありますのでぜひステーションの皆様でお読みください。
訪問看護ステーション 利用者獲得のために日頃から押さえておきたい２つのポイント
利用者獲得のためには日頃から必ず押さえておきたい２つのポイントがあります。
この２つを押さえることで連携機関との関係性がグッとよくなり、効果的な営業につなげることができます。
日頃から素早いレスポンスを心掛ける
利用者を紹介してもらう居宅支援事業所、病院・クリニック、地域包括支援センターなどの連携機関とは日頃から素早いレスポンスを心掛けましょう。「いつも対応が早いな」と思ってもらえることは新規の依頼にもつながりやすくなります。基本的なことですが忙しい業務の中でも大切にしたいポイントです。
【訪問看護向け電子カルテ「homis Nursee」は素早いレスポンスのための便利機能が満載】
- 新規患者受け入れ一覧
連携機関から紹介を受け、まだ正式に受け入れが決定していない方を一覧で管理する機能があります。
「あの方結局どうなったんだっけ？」「返事をし忘れてしまった」ということがなくなり、連携機関へのレスポンスもよくなります。受け入れが正式に決定したらワンクリックで利用者登録が可能で、新たに利用者情報を一から登録する必要がありません。
- タスク管理
利用者ごとにタスクをメモしておける機能です。その方のカルテを開くと必ず目に入るので「依頼されていたけど忘れてしまった！」ということを防げます。
ステーションの強みを整理しておく
- 連携先にステーションの強みをしっかりと伝えられるでしょうか？
得意なケアの分野、土日や夜間も対応可能などステーションの強みを明確にしておきましょう。営業活動の際にも短い時間でわかりやすく伝えられるように準備しておきます。
【訪問看護向け電子カルテ「homis Nursee」ならステーションの強みがすぐにわかる】
ケアの成果を可視化できるオマハシステムを搭載しており、一目でステーションの得意なケア分野がわかります。この画面をそのまま印刷して営業資料にもお使いいただけます。ケアの成果が数値で見えることでより説得力のある資料になります。
訪問看護ステーション 営業活動のコツ
利用者獲得のために欠かせない営業活動。
ここからは営業活動の計画・準備・具体的な方法・コツについて解説していきます。
営業活動の目的
- 連携機関に利用者を紹介していただけるように働きかけ、新規利用者を獲得することが目的です。
開業間もないステーションであれば「ステーションの存在を知ってもらうこと」、既存のステーションであれば「連携機関と良好な関係を継続させること」が重要になります。
営業先
- 利用者をご紹介いただく連携機関となる居宅支援事業所・地域包括支援センター・地域の病院や在宅療養支援診療所などが営業先です。
戦略を立てる
ステーションの強みや利用者の傾向に応じて営業先を選びましょう。
ターミナルケアやオンコール対応に強みがあれば病院や在宅療養支援診療所、介護保険の利用者を獲得した場合はケアマネージャーが訪問先になります。
営業のコツ
強みを伝える
訪問先に応じて伝えるポイントを整理しましょう。
以下のような点が強みになります。
- 得意な分野・ケア
- 土日祝日や24時間対応可能
- 専門/認定看護師が在籍
- 幅広い職種のスタッフが在籍
- スタッフの数が多く、複数名訪問や急な訪問変更にも対応できる など
相手へのメリットを伝える
例えば、生活状況の確認など身体状況が良好な利用者様でも訪問看護を利用してもらうメリットがあることを伝え、ケアマネージャーの業務負担軽減にもつながることを説明するなど、訪問看護を導入することで利用者様だけでなく連携機関のメリットにもつながることを伝えられるとよいでしょう。
短時間で明確に
相手先も忙しいので短時間で伝えたいことが伝えられるよう事前にトークスクリプトを用意しておきましょう。
準備するもの
ステーションの特徴や強みをPRできるツールを用意しておきましょう。
- 名刺
- 営業先に渡す資料（事業所概要、特徴、サービスの流れ、料金表、メンバー紹介などが記載されているチラシやパンフレット）
- 営業トークスクリプト
訪問時の注意点
- 繁忙期は避けましょう。
病院であれば退院が集中する連休前や年末年始は避けた方がよいです。
居宅支援事業所であれば請求業務で忙しい月末月初は避け、10日～25日あたりで訪問するとよいでしょう。
不在にされていることも多いので事前にアポを取って訪問するのがおすすめです。
訪問以外の方法
連携機関を訪問する以外にも日頃のちょっとした工夫が営業活動になります。
例えば以下のような取り組みです。
- 訪問看護ステーション協会や地域の勉強会で関係づくり
- 定期的なお便り（独自の取り組み、利用者様のエピソード、空き状況、スタッフ増員など）
- 計画書や報告書を郵送でなく手持ちして挨拶する
日頃の連携機関とのやりとりを思い出し、ステーションのアピールポイントを伝えられるタイミングはないか考えてみるのもよいでしょう。
訪問看護向けのクラウド型電子カルテ「homis Nursee」は営業活動にも活用できます！
「homis Nursee」は看護記録だけでなく、営業活動にも活用できる便利な機能が満載です。
ダッシュボードでステーションの状況が一目瞭然
利用者の年代、疾患分類、要介護度、保険種別などがダッシュボードで自動集計されます。ステーションの利用者の傾向が一目瞭然。厚生局等への届け出に必要な集計作業も大幅に削減できます。
ケアの成果が可視化でき、ステーションの得意なケアを分析できる
今、訪問看護業界で注目されている在宅看護アセスメントツール「オマハシステム」を搭載。ケアの成果が数値で見える化されます。ステーション全体のケアの傾向もダッシュボードで一目でわかります。
管理者業務を大幅に削減できる機能も満載、空いた時間で営業活動に集中できる！
スタッフの稼働状況やケアの状況が自動集計され、管理者のマネジメント業務も大幅に削減できます。空いた時間で今までできなかった営業活動にも集中できます！
いかがでしたでしょうか。
連携機関と良好な関係を継続させ利用者紹介につながるよう、「営業」と意気込まずに日頃のやりとりから工夫してみてはいかがでしょうか。
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